Etude de marché du sevrage tabagique

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Après une nouvelle hausse des taxes sur les paquets de cigarettes, les français sont toujours plus nombreux à vouloir arrêter de fumer à l’occasion de cette troisième édition du mois sans tabac. Mais vers quels médicaments les consommateurs s’orientent le plus et avec quels résultats ?

Aujourd’hui, le marché des produits anti-tabac est en pleine croissance, celui-ci a en effet connu depuis le début de l’année 5.2% de hausse en nombre de produits vendus.

Cette étude est également disponible au format pdf

La France totalise 16 millions de fumeurs de 15 à 85 ans soit 32% de la population et près d’une personne de 18 à 34 ans sur deux fume. 60.000 français(et plus de 6 millions au niveau mondial) décèdent chaque année suite à la consommation de tabac (dont 44.000 des suites d’un cancer). La volonté de réduire le nombre de fumeurs pour la classe politique et les professionnels de santé est ainsi vue comme une évidence, d’autant qu’un mois sans consommation de tabac représentent cinq fois plus de chance d’arrêter définitivement.

Qui sont les leaders ? Qui sont les challengers ? Quels sont les produits choisis par le consommateur ?

Le marché

Nous avons pris en compte le marché
des produits de sevrage tabagique.

Ce marché est composé de 404 produits différents
distribués par 11 laboratoires

Sur la période de janvier à octobre, ce marché a évolué de :

  • +5,2 % en volume
  • +5,9 %  en valeurC’est un marché dynamique et en croissance

Chiffres du 01/01 au 31/10/2018

 

Évolution des ventes en volume et en taux de croissance

    

✓ 2 acteurs majeurs occupent  2/3 du marché et sont en croissance ( J&J et Pierre Fabre)
✓ 2 labo challengers GSK Sante GP et Omega représentent 27% de PDM; seul Omega est en croissance
✓ EG et Pfizer ont un fort taux de croissance et une PDM très faible

Evolution des ventes en volume et en taux de croissance

✓ 4 laboratoires représentent 95% de PDM
✓ J&J  et GSK perdent des PDM
✓ Pfizer et EG,  Pierre Fabre et Omega se développent fortement. Ce développement se fait au détriment principalement de GSK.

Reco marketing

  • Exposer des labo qui ont une forte PDM et/ou une plus forte croissance de marché
  • Pour les autres labo le pharmacien doit réduire l’exposition pour proposer les  produits qui se vendent le mieux

En résumé sur LA PDM

Le marché des produits anti-tabac est en pleine croissance, celui-ci a en effet connu depuis le début de l’année 5.2% de hausse en nombre de produits vendus.
Il est à noter que le marché des produits anti-tabac est partagé à 95% de part de marchés par seulement 4 laboratoires. En tête du classement, Johnson & Johnson (J&J) et Pierre Fabre avec respectivement 37 et 32% de part de marché, suivis par GlaxoSmithKline (GSK) et Omega Pharma avec 16 et 11% de PdM.

Il est important de signaler concernant la progression des ventes, que bien que leader, J&J n’a vu ses ventes monter que de 0.8% depuis le début de l’année et GSK a lui perdu du terrain avec une baisse de 13.7% de ses ventes. A contrario, Pierre Fabre connait un bond de 14.8% de ventes et Omega 8.8%. Les challengers que sont Pfizer et Eg labo qui ne représentent actuellement que 3 et 2% de PdM ont connu eux une large progression, soit 97.3% et 101.2% de leurs ventes.

Dynamique du marché par  laboratoire

✓ La dynamique du marché permet de découvrir les tendances du moment
✓ Il s’agit de mesurer d’un mois à l’autre l’évolution des ventes par labo
✓ Sur le graphe, on constate :

  1. La croissance importante de Pierre Fabre en valeur absolue et sur le marché
  2. Sur les derniers mois, la croissance de PF est largement supérieure au marché

Reco marketing

  • Augmenter l’exposition des laboratoires  leaders car ils occupent le marché
  • Augmenter l’exposition dès lors que des laboratoires ont une croissance plus rapide que le marché

Analyses par les marges

✓ La marge sur facture pour les laboratoires est de 20 % moyenne.
✓ Les marges pratiquées par les labo sont dans le marché. On remarque l’agressivité des challengers
EG et Omega qui dopent la croissance
✓ La comparaison de la part du CA dans le marché et  la contribution à la marge nous informe de  la rotation et du dynamisme commercial.
✓ Ainsi GSK avec 14% du CA total contribue à 17% de la marge des distributeurs

Reco marketing

  • La remise moyenne ne tient pas compte des RFA
  • Avant la remise, regardez la rotation. A quoi sert une remise si le produit ne se vend pas ??

Hit parade des produits les plus vendus

✓ Ce hit parade des ventes représente les 2/3 du marché et  permet savoir :

  1. Quels produits sélectionner lors de la visite du délégué
  2. Les références produits à mettre en priorité dans l’officine

Reco marketing

  • Les produits leaders occupent les 2/3 des étagères
  • Lors de votre négociation, sélectionner prioritairement ces produits
  • Attention : Les autres risquent d’occuper de la place pour un faible marché ou une faible rotation

Au niveau des produits

Pierre Fabre détient les 4 références les plus vendus sur une gamme de plus de 400 produits référencés pour lutter contre le tabac.
En tête, les pastilles à sucer à la menthe Nicopass 1.5 mg en boite de 96 et en boite de 144 représentent 6% et 4% de part de marché.
Les patchs Nicopatch 21 mg et 14 mg en boite de 28 représentent eux 5% et 3% de PdM, sont les produits connaissants les plus fortes ventes de l’année.
J&J avec
Gommes Nicorette 2 mg en boite de 210
Patchs Nicoretteskin 25 mg vendus par 28 atteignent 3% de PdM chacun.

Le sevrage tabagique chez les diabétiques

Le tabagisme actif 
Le tabagisme augmente le risque de développer un diabète de type 2 de 44 %. Chez les patients diabétiques, le tabac multiplie les effets nocifs du diabète sur le système cardiovasculaire.

Vous avez délivré des produits du panier Tabagisme actif à 6 patients au cours des 12 derniers mois.
Cela représente 4% des 167 patients diabétiques pris en charge régulièrement dans votre officine.

Reco marketing

  • Seulement 4 % des clients traités!!!
  • Un client diabète, c’est 1600€  de CA, 40%  de marge.
  • Dans ce cas, il faut faire une campagne spécifique sevrage tabagique pour la cible diabétique avec un Objectif 50 % des clients pris en charge

Le tabagisme actif accroît les risques de développer un diabète de type 2 de 44%, et la prise de tabac augmente les risques cardiovasculaires chez les diabétiques. Pourtant, sur 167 clients diabétiques en moyenne par pharmacie dans le mois, seuls 6 sont traités pour des problèmes de tabagisme soit moins de 4% de clients traités sur 32% de la population fumeuse.

Les clients diabétiques restent malheureusement sous-traités et pourraient constituer pour les officines une marge de progression importante avec une meilleure information sur le sujet.

Ce dossier a été réalisé a partir des données de la base de données OffiSanté.

Toutes Les données sont réelles et non extrapolées,

Pour coller au plus près de l’actualité, tous les résultats sont produits  en date de fin du mois précédent

Ce dossier a été réalisé par 

Maurice Belais, Président de OffiSanté SAS; Chargé d’enseignement en marketing HEC &IAE Gustave Eiffel;  Chama BENNANI, Assistante marketing Digital;  Morgan Cohen, Journaliste