Protections urinaires : le sujet a fuité

Face à une patientèle croissante mais encore peu visible, les pharmacies disposent d’un véritable levier de développement sur le marché des protections urinaires. À condition toutefois de réussir à briser le tabou qui entoure encore l’incontinence.

Selon les données Offisanté, le marché des protections urinaires en pharmacie représente aujourd’hui près de 75 millions d’euros de chiffre d’affaires, malgré un léger recul des ventes de 1,2 %. Une évolution paradoxale au regard des besoins croissants : l’incontinence toucherait près de 2,6 millions de Français de plus de 65 ans et jusqu’à 77 % des résidents en établissements spécialisés.

Entre vieillissement de la population, maintien à domicile et augmentation des pathologies liées à l’âge, cette catégorie pourrait pourtant constituer un important relais de croissance pour les officines dans les années à venir. Car au-delà de l’enjeu économique, l’incontinence reste avant tout un véritable sujet de santé publique, encore largement sous-estimé.

Un tabou qui retarde la prise en charge

Trop souvent considérée, à tort, comme une conséquence « normale » du vieillissement, l’incontinence a pourtant un impact majeur sur la qualité de vie. Selon l’étude OpinionWay réalisée pour Tena, 88 % des Français estiment qu’elle altère la vie personnelle, 87 % l’estime de soi et 86 % la vie sociale.

Derrière ces chiffres se dessine une réalité encore profondément taboue, marquée par la gêne, l’isolement et un retard fréquent de prise en charge. Beaucoup de patients attendent plusieurs années avant d’oser évoquer leurs troubles auprès d’un professionnel de santé.

Dans ce contexte, l’équipe officinale occupe une position stratégique. La pharmacie constitue souvent l’un des premiers lieux où les patients acceptent de parler de leur incontinence et de demander conseil. Pour les officinaux, l’enjeu consiste donc autant à repérer cette patientèle souvent discrète qu’à instaurer une relation de confiance durable.

Le conseil pharmaceutique comme levier de fidélisation

Sur ce marché particulièrement technique, l’expertise du pharmacien représente un véritable facteur de différenciation. Car l’accompagnement dépasse largement la simple délivrance de protections urinaires : choix du niveau d’absorption, adaptation des tailles, prévention des irritations cutanées, conseils d’hygiène ou orientation médicale si nécessaire.

Cet accompagnement gagne d’ailleurs à être réalisé dans un espace de confidentialité, afin de favoriser un échange plus serein et de lever le sentiment de gêne encore fortement associé à l’incontinence.

Pour les pharmacies, l’enjeu est autant relationnel que commercial. Les achats sont récurrents, les besoins évoluent avec le temps et la qualité du conseil joue un rôle déterminant dans la fidélisation des patients comme dans le réachat des produits. Reste désormais un défi majeur pour les officines : faire sortir cette catégorie de l’ombre et transformer les protections urinaires en véritable univers d’accompagnement santé.

Tout le rayon sort de sa réserve

Longtemps reléguées en réserve ou dissimulées hors du regard des patients, les protections urinaires gagnent progressivement leur place en rayon. Les fabricants cherchent désormais à dédramatiser la catégorie à travers des campagnes de communication plus décomplexées, jouant parfois la carte de l’humour ou de la dérision, mais aussi grâce à des packagings plus colorés et plus visibles, pensés pour attirer l’attention et banaliser l’usage de ces produits.

Face à des consommateurs de plus en plus attentifs au confort, à la discrétion et à la qualité des produits, les industriels accélèrent l’innovation. Protections plus fines, matériaux plus respirants, meilleure neutralisation des odeurs, gammes au design moins médicalisé… le marché cherche désormais à répondre autant aux besoins fonctionnels des patients qu’à leurs attentes en matière de confort et d’image de soi. À l’officine, trois acteurs dominent aujourd’hui le marché : Saforelle, qui concentre 45,2 % des parts de marché, devant Confiance (29,6 %) et Tena (11,9 %), selon les données Offisanté.

Les culottes absorbantes, nouveau moteur du marché

Si les changes et culottes adultes classiques représentent encore près de 44,6 % des ventes, les culottes médicales absorbantes affichent une dynamique bien plus soutenue, avec une progression de 10,6 % en valeur et de 3,7 % en volume.

Ces modèles, dont l’apparence se rapproche davantage de sous-vêtements traditionnels, séduisent des patients en quête de discrétion, d’autonomie et d’un rapport moins médicalisé à l’incontinence. À la croisée des enjeux de confort, d’innovation, d’engagement écologique et de maîtrise du budget, les culottes absorbantes s’imposent aujourd’hui comme le segments les plus porteur du marché.

Une évolution qui n’est pas sans rappeler le développement des culottes menstruelles. À une différence notable près : contrairement à ces dernières, aucun dispositif de remboursement des protections urinaires n’est aujourd’hui envisagé.